Moço, aceita cartão?

credit-cardsImagine que você tenha um celular velho. Um Samsung Galaxy SIII-Mini que desliga toda hora e já não suporta nenhuma atualização. Você decide comprar um celular novo pra você. Você entra em uma loja e o modelo que você quer custa R$ 700 no dinheiro. Se você resolver pagar com o seu cartão de crédito (sem parcelar), o mesmo celular vai custar R$ 1490. Oi? Isso mesmo. No dinheiro, R$ 700. No cartão de crédito, R$ 1490. Pegar ou largar. Mesmo que você considere algumas das taxas que empresas de cartão de crédito cobram para efetivar suas transações, imagino que você acharia essa diferença um pouco demais e injustificável. Seria um abuso! Aposto que você ligaria para o PROCON, chamaria o Cidade Alerta e colocaria a culpa no PT, na Dilma e no Lula. Afinal de contas, pensando racionalmente, o produto é o mesmo independente de como você resolve pagar por ele.

Infelizmente, quando o assunto é nosso sistema cognitivo, esse bordão “pensando racionalmente” não funciona muito bem. Inclusive, de acordo com um amigo meu, nossa mente é “previsivelmente irracional“. Ok. Mas pagar mais que o dobro só por que é cartão de crédito não faz sentido. Faz?

Então, mas nós fazemos isso inconscientemente. De acordo com o Federal Reserve Bank of Boston, 71.2% dos norte-americanos com mais de 20 anos de idade possuem pelo menos um cartão de crédito. Isso quer dizer que, muitas pessoas tem a opção de pagar por alguma coisa utilizando o seu cartão de crédito. Um estudo publicado em 2000 pela Sloan School of Management do MIT nos Estados Unidos mostrou que as pessoas têm uma tendência a querer pagar mais por um produto quando utilizam o seu cartão de crédito e não dinheiro. Nesse estudo, os participantes tinham que escolher quanto gostariam de pagar por um par de ingressos para o último jogo de um campeonato local. Metade dos participantes teriam que pagar pelo par de ingressos com o cartão de crédito e a outra metade teriam que pagar com dinheiro. Segundo os autores, os participantes que teriam que pagar com dinheiro estavam dispostos a pagar uma média de $28 dólares pelo par de ingressos. Já os participantes que pagariam com o cartão de crédito estavam dispostos a pagar uma média de $61 dólares pelo mesmo par de ingresso.

Esse efeito (que os autores chamaram de “credit card premium“) esteve presente até mesmo quando os participantes apenas viam uma bandeira de cartão de crédito (VISA, MASTERCARD ou AMEX). Ou seja, mesmo que ele pagasse com dinheiro, só de ver a possibilidade de pagar com cartão de crédito fazia com que ele implicitamente quisesse pagar um valor mais alto.

Mas afinal de contas, por que isso acontece? O cartão de crédito cria um distanciamento do conceito monetário que temos do dinheiro. Qualquer tipo de distanciamento (físico ou psicológico) faz com que a gente perceba as coisas de maneira mais global, prestando menos atenção a detalhes. Basicamente, esse distanciamento faz com que percebamos transações financeiras de maneira mais global e com menos atenção a detalhes. Por exemplo, pessoas que fazem compras com cartão de crédito tendem a esquecer mais facilmente dos valores dos produtos que compraram. E tendem também a subestimar o valor das coisas (i.e., acham que um produto custou menos do que ele realmente custou). Em outras palavras, as pessoas tendem a ter uma visão menos racional dos valores e transações financeiras quando utilizam o seu cartão de crédito ao invés de usar dinheiro.

No final das contas, não precisava nem da loja oferecer o celular por mais que o dobro do valor original para pagamento com cartão de crédito. Bastava ele dizer que aceitaria o pagamento com cartão de crédito. Sua mente faria o resto.

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About André L. Souza

Assistant Professor Department of Psychology The University of Alabama www.andreluizsouza.com
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2 Responses to Moço, aceita cartão?

  1. E o que faz nossa mente achar que estamos nos dando muito bem quando os valores do exemplo em questão são mostrados em ordem inversa? Explico: o vendedor anúncia que o preço do celular é R$ 1490, mas se pagar em dinheiro terá um super desconto e ele fica por R$ 700. A gente realmente pára para raciocinar que o preço com desconto na verdade é o preço que o produto vale ou nos atiramos achando que é um ótimo negócio os quase 50% de “desconto”.

  2. Gabriel Frace says:

    Acho que a mente humana generalizando vê o cartão de credito mais como um serviço do que como uma moeda em si, e isso ajuda a não haver tanta estranheza em pagar um valor maior pelo mesmo produto. Teoria que se verdadeira seria um pouco irônica, afinal o dinheiro físico que utilizamos é basicamente credito fornecido pelo governo.

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